¿Qué es la nueva revolución del crédito B2B?

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Cuando llegó 2020 y trajo consigo la explosión de la pandemia de COVID-19, todos los negocios en el mundo tuvieron que repensar su forma de operar. En un planeta en cuarentena, el segmento B2C migró rápidamente al entorno digital. No siempre fue una transición fácil, pero hoy podemos observar cómo este sector logró dar una respuesta rápida a un cambio repentino en el comportamiento del consumidor, ¡un cambio que llegó para quedarse!

El B2C invirtió en la desburocratización de los procesos para los clientes, la personalización de las ofertas de crédito y el continuo mejoramiento de la experiencia del cliente, un proceso que ahora está consolidado y que nadie imagina volver a como era antes de 2020.

Pero, ¿y en el B2B? ¿Cuándo veremos una dinámica similar sucediendo?

De hecho, la nueva revolución del crédito B2B ya está en marcha, centrada en la personalización, la reducción de los ciclos de venta y el monitoreo del crédito, todas áreas que están siendo altamente impactadas por lo digital.

Veamos más sobre este tema. ¡Descubre ahora todo lo que necesitas saber al respecto!

Personalización del crédito B2B: una tendencia

En el ámbito del B2C, la personalización del crédito ya es una realidad, y se puede decir que este concepto ha revolucionado la forma en que los clientes y las empresas interactúan. A través de recursos que permiten la recopilación de datos, las compañías tienen a su disposición una gran cantidad de información que les ayuda a personalizar la experiencia.

De esta manera, es posible ofrecer soluciones de crédito personalizadas que se ajusten perfectamente a las necesidades de los clientes. Sin embargo, en el B2B, a pesar de la alta relevancia y del volumen financiero involucrado, esto aún no ocurre de la misma manera.

No obstante, existe una fuerte tendencia de que la personalización del crédito gane fuerza en el B2B, y 2024 podría ser un año clave para este cambio, que podría transformar significativamente el entorno empresarial.

En la dinámica del crédito B2B en Brasil, lo digital representa solo el 2.5% de las transacciones, mientras que en otros países este índice es mucho mayor: 21.3% en los Estados Unidos, 24.9% en China y 31.7% en Japón.

A través de la recopilación de datos y el cruce de información de los clientes, con el apoyo de herramientas y software especializados, las empresas pueden crear perfiles personalizados, gestionar y analizar la información de los clientes, e implementar recursos como chatbots o herramientas de inteligencia artificial para personalizar el servicio y realizar interacciones mucho más precisas, tal como ocurre en el B2C.

La importancia de acortar el ciclo de ventas B2B

El ciclo de ventas es el período que va desde el primer contacto entre las empresas, en un proceso comercial, hasta la conclusión de la venta, abarcando todo el proceso de análisis y evaluación de crédito.

Lógicamente, los ciclos de ventas más ágiles y cortos resultan en mayor rentabilidad, ya que de esta manera es posible generar más ventas y cerrar más negocios. Sin embargo, en muchos casos, lo que se ha observado son ciclos más largos debido a una serie de factores.

La percepción elevada de riesgo, impulsada por las inestabilidades económicas y políticas, y el exceso de opciones hacen que los clientes pospongan decisiones por temor a tomar malas decisiones o a que surja una mejor oportunidad.

Por otro lado, cuando una empresa recibe leads poco cualificados, también puede ser más difícil concretar ventas o transacciones, debido a la baja madurez de un comprador potencial que no está listo para cerrar una transacción.

En todos estos casos, las herramientas digitales pueden ayudar a agilizar el ciclo, tanto para las ventas como para el crédito.

Conoce a tu cliente: Usar los datos disponibles de manera inteligente para ofrecer la solución correcta puede acelerar el ciclo de ventas.

Califica a tu equipo de ventas: Un equipo de ventas bien capacitado puede identificar rápidamente oportunidades y dónde invertir mejor su tiempo y atención.

Invierte en la gestión de leads y en la capacitación del equipo: Atraer leads realmente calificados para la fase final del embudo de ventas es esencial para optimizar el tiempo, por lo que es importante alinear al equipo de marketing con este objetivo.

Monitoreo de crédito: una de las principales contribuciones de lo digital al B2B

Dentro de la revolución del crédito que se está llevando a cabo en las ventas B2B, una de las mayores contribuciones de las herramientas digitales es la posibilidad de monitorear el crédito de posibles clientes y socios. Esta es una etapa crucial para la seguridad del negocio, la reducción del riesgo de morosidad, la facilitación de los procesos de cobranza y la solidez de las operaciones en general.

Para implementar prácticas de monitoreo de crédito, las empresas deben recurrir a soluciones especializadas. En este aspecto, la herramienta CIAL 360 Credit*se destaca. Es una plataforma de análisis de crédito B2B que proporciona datos de empresas de todas las regiones del mundo, lo que permite analizar los riesgos de crédito e identificar oportunidades de negocio de manera más precisa.

Herramientas como CIAL360 Credit son especialmente importantes en transacciones B2B, que normalmente implican movimientos financieros de grandes montos y plazos de pago más flexibles, en los que evaluar correctamente el riesgo de los posibles clientes es vital.

Todo esto garantiza una gestión de crédito más ágil, con una visión estratégica enfocada en la eficiencia del negocio.

Gerdau: decisiones de crédito en 48 horas

Un excelente ejemplo de cómo una herramienta puede contribuir al proceso es Gerdau, una empresa con más de 50 años en el mercado y una referencia en la siderurgia. Debido a la falta de información, la empresa tardaba hasta 25 días en tomar decisiones de crédito, ya que utilizaba diferentes plataformas para analizar información de mercados nacionales e internacionales.

Con CIAL360 Credit, que cuenta con una base de datos que incluye 460 millones de empresas en todo el mundo, Gerdau ahora puede tomar decisiones de crédito en solo 48 horas, es decir, 12 veces más rápido, con una reducción del 90% en los costos de investigación de crédito.

Con los resultados que Gerdau ha obtenido, es evidente la importancia de los medios digitales en la revolución que está ocurriendo en la gestión de crédito B2B. En un mercado tan competitivo, quien no preste atención a estos cambios corre el riesgo de quedarse atrás y perder relevancia.

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